مفهوم بازاریابی(۲)

کلمه بازاریابی به قدری وارد زندگی روزانه ما شده است که شاید دیگر پرسیدن این سوال که "بازاریابی چیست؟" در نگاه اول کار مسخره‌ای باشد:

"خب بازاریابی بازاریابیه دیگه. این چه سوالیه؟"

اما اگر کمی در موضوع دقیق شویم، می‌بینیم که ارائه یک تعریف دقیق از مفهوم بازاریابی کار چندان راحتی نیست. واقعاً چگونه می‌توانیم بگوییم که کدام فعالیت‌های یک کسب و کار، بازاریابی محسوب می‌شوند و کدام فعالیت‌ها نمی‌شوند؟

متاسفانه، در حال حاضر تصور بسیاری از شرکت‌های ایرانی این است که بازاریابی صرفاً یک معادل برای کلمه تبلیغات بوده و چیزی بیش از آن نیست. اما ما نوینی‌ها، به عنوان یک تیم فعال در این زمینه، می‌دانیم که بازاریابی مبحثی بسیار گسترده‌تر از تبلیغات است.

تاریخچه بازاریابی

تاریخچه و اصول بازاریابی

بازاریابی (Marketing)

بازاریابی یا مارکتینگ فرآیندی مدیریتی _ اجتماعیه که افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله‌ی کالا، نیازها و خواسته‌های خود را تأمین می‌کنند.

اصول بازرگانی رسمی که منشاء آن از ایالات متحده آمریکاست در ابتدای قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اصول بازرگانی از سه مرحله عبور کرده 

_ «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه 1930)

_ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر چه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه 1950)

_ «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت های بازاریابی است

در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقش ها و فرآیندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات (قرن ۲۱) دیگر معتبر نمی‌باشد.

و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟

یک مدل جدید موّفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش‌بینی که در تحلیل های کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و بخش‌بندی و ترکیب های جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود نداره و یا هنوز در سازمان ها و فرآیندهای بازاریابی شرکت ها از آن تعبیری نشده است.

تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به 50 مورد از آن ها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشند. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌ و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتیی است که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقش ها و وظایف است. شرکت ها و سازمان های گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند

مشکلات بازاریابی شبکه ایی

طرفداران شبکه‌های بازاریابی یا شبکه های چندسطحی، اغلب به عنوان سازمان آموزش و پشتیبانی توسعه‌ی فردی، مشتری‌های کسب‌و‌کارشان را تامین می‌کنند. این‌طور که پیداست، این سازمان‌ها عملا از تکنیک‌های شستشوی مغزی و القائات شبه‌مذهبی برای رسیدن به اهداف‌شان استفاده می‌کنند. قبل از اینکه منکر این نقص شبکه‌های بازاریابی شوید، من به تمرین‌های گروهی‌ای اشاره می‌کنم که بعضی از تکنیک‌های مذکور را به کار می‌برند. البته اهداف آنها در استفاده از این تکنیک‌ها متفاوت است.

دکتر رابرد جی. لیفتن (Robert J. Lifton) کتابی با نام «اصلاح فکر و روان‌شناسی توتالیسم» در سال ۱۹۶۱ نوشت. نویسنده درباره‌ی چگونگی پیدایش اصطلاح شستشوی مغزی و طریقه‌ی استفاده از این تکنیک برای تغییر دادن مردم به دلایل مختلف، تحقیق کرده‌است. او می‌گوید:

برای حفظ و کنترل محیط اجتماعی از چند روش استفاده می‌شود: فرایند گروه، جدا سازی فرد از دیگر افراد، فشار روان‌شناختی، فاصله‌ی جغرافیایی، در دسترس نبودن وسایل حمل‌و‌نقل و گاهی اوقات فشار فیزیکی. آیا شما شاهد اتفاقاتی که در جلسات یا قرار ملاقات‌های شبکه‌های چندسطحی رخ می‌دهد، بوده‌اید؟

فشار گروهی: ما تیم هستیم! با صدای بلند تکرار می‌کنند که ما با هم موفق خواهیم شد، هیچ چیزی توان متوقف کردن ما را ندارد.

جدا کردن فرد از دیگران: از آدم‌های منفی‌باف دوری کنید! مربی با صدایی آهسته و ممتد می‌گوید تنها از من و سرشاخه‌های‌تان پیروی کنید!

فشار روان‌شناختی: شما که نمی‌خواهید باعث ازهم‌پاشیدگی گروه شوید! مربی به چشم‌های شما خیره می‌شود و دست‌هایش را روی شانه‌های شما می‌گذارد. تا حدودی خم می‌شود و می‌گوید: شما که نمی‌گذارید ما سقوط کنیم، مگرنه!

فاصله‌ی جغرافیایی: تصادفی نیست که جلسات شرکت‌های چندسطحی، اغلب در مکان‌هایی دور برگزار می‌شود. مانند: استراحت‌گاه‌ها و کشتی‌های تفریحی و… بنابراین شما نمی‌توانید خودتان را از تاثیر سخنان انگیزه‌بخش حفظ کنید. بعضی از جلسات معارفه برای تاثیر تکنیک‌های کنترلی بر روی اعضا خیلی دیروقت برگزار می‌شود. جلسات شرکت‌های چندسطحی شبیه جلسات مذهبی برگزار می‌شود. هیچ مخالفتی با مربی قابل‌تحمل نیست. همه به شرکت و مدیر احترام می‌گذارند. همه‌ی آن‌ها باور دارند که شرکت می‌خواهد آنها را به آزادی مالی و موفقیت برساند. کسانی که به رسالت شرکت ایمان ندارند، لعنت می‌شوند زیرا برده‌ی حقوق سرِ ماه‌شان شده‌اند و بازنده‌ی همیشگی باقیمانده‌ی زندگی سیاه‌بختانه‌شان هستند. مخالفان برای بدعت‌های اعتقادی‌شان مورد حمله قرار می‌گیرند

مهارت های بازاریابی

1- نگارش

حتی اگر شما یک طراح یا توسعه‌دهنده وب هم باشید، به‌منظور کسب موفقیت در حوزه آزادکاری نیاز به داشتن مهارت درزمینهٔ نگارش و تألیف دارید. نگارش شیوا و فصیح به شما کمک می‌کند تا هر چه ‌بهتر از طریق یک پروپوزال ساده، یک مراجعه‌کننده را به یک مشتری برای خود تبدیل کنید. یا حتی اگر یک نابغه کد نویسی هم هستید، فراموش نکنید که اشکالات تایپی و نگارشی به‌راحتی می‌تواند موجب منصرف شدن یک مشتری بالقوه شود.

به‌احتمال‌زیاد امروزه برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان خود از ایمیل استفاده خواهید کرد، نگارش دقیق و روشن مطلب و مفهوم خودتان مهارتی بسیار باارزش برای برقراری ارتباط اثربخش و رساندن منظور و مفهوم خودتان است.

 

 

2- بهینه‌سازی تبدیل بازدیدکننده به مشتری

اگر می‌خواهید در دوره فعلی و بر اساس سیستم آزادکاری مشتریان بیشتر و بیشتری برای خودتان جذب کنید، طبیعتاً نیاز به داشتن یک وب‌سایت جذاب دارید که مشتریان پس از ورود به آن به‌راحتی متقاعد به خرید از شما شوند. پس اصول اصلی و مهم تهیه و نگهداری یک وب‌سایت را یاد بگیرید و در این رابطه گزینه‌های مختلفی را آزمون کنید تا به‌خوبی یاد بگیرید که چه‌کارهایی در این رابطه اثربخشی بالاتری را برای شما ایجاد می‌کند.

چگونه بازاریاب موفق باشیم؟

چگونه بازاریابی موفق باشیم؟

1. پیگیری درست و حساب شده : یکی از مهمترین و میتوان گفت شروع کننده بازاریابی روند پیگیری از مشتری است , عده پیگیری را با روش دارکوبی اشتباه گرفته و تصور میکنند که برای پیگیری باید به کرار با مشتری تماس گرفت در حالی که اینگونه سبب نارضایتی مشتری و حس ایجاد مزاحمت در وی میشود. در کنار آن بی توجهی به مشتری نیز اثر سو دارد. پیگیری باید در زمانهای مشخص و به روش مشخص انجام شود تا حس بدی برای مشتری انجام نشده و بهترین نتیجه حاصل شود. 2. تمام حواستان به فروش باشد : اگر در هنگام پیگیری مشتری حواستان به چیزی غیر از فروش باشد او متوجه شده و به صورت ناخودآگاه عکس العمل نشان میدهد. برای اینکه این موضوع برطرف شود باید برنامه کاملی از وضایف روزانه , هفتگی و حتی ماه خود داشته باشید و هنگامی که پشت میز کار خود هستید به جای اینکه به دنبال اموری که میتوانید در طول روز بگردید و یا وظایف از دست رفته خود فقط به فکر فروش باشید. 3. در ذهن مشتری فردی کاملا حرفه ای باشید : همیشه مشتریانی وجود دارند که نسبت به سایرین از هوش بالاتری برخوردار هستند و سعی میکنند با سوالاتی حرفه ای شما را به چالش کشیده و میزان حرفه ای بودن شما را بسنجند اما بالابردن دانش فنی و علمی در آن حد کار دشواری است و ممکن است که فراموش نیز در این کار تاثیر گذار باشد. راه حل این موضوع تهیه سوال و جواب های پیشفرض است, دیتا بیسی که بتواند شما را برای انواع سوال و جواب آماده کند.سادگی دسترسی به این دیتا نیز اهمیت ویژه ای دارد مشتری نباید برای دریافت پاسخ خود منتظر شود

تعریف بازاریابی زنجیره ایی

.

بازاریابی زنجیره ای نوعی از بازاریابی است که چندین بازاریاب باهم یک هدف مشترک را دنبال می کنند به این شکل که  چند بازاریاب باهم یک سایت طراحی می کنند و هر بازاریاب یک محصول خود را در سایت قرار می دهد و لینک سایت را در سایتهای دیگر پخش می کنند، زمانی که لینک سایت پخش میشود چون تمامی محصولات در سایت ثبت شده اند تمامی آنها نمایش داده میشوند. که این مسئله به سود کل کمپین می باشد.

علاوه بر تمامی اینها ممکن است کاربر از محصولی که توسط یک بازاریاب ارائه شده است خوشش نیاید اما با داشتن لینک سایت و وارد شدن به سایت از محصولات دیگر استقبال خواهد کرد.

و اما هدف از این نوع بازاریابی 

هدف از بازاریابی زنجیره ای ایجاد یک کمپین می باشد که در ان بازاریابها به صورت اشتراکی و گروهی کار می کنند و در سود و ضرر آن شریک هستند اما میتوان نتیجه گرفت که در کل این نوع از بازاریابی، بازاریابی است که به نفع همست چون همانطور که گفته شد مشتری برای دیدن یک محصول که توسط یک بازاریاب ثیت شده است به سایت می آید ولی محصولات دیگر را هم می بیند و نظرش بیشتر جلب میشود.

 

بازاریابی سیاسی چست؟

. روایت

یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در بازاریابی و کمپین‌های سیاسی،توسعه یک داستان یا روایت است. این روایت می‌تواند شاملزندگی نامزد انتخاباتی تا به حال باشد، اینکه او از کجافعالیت‌های سیاسی خود را شروع کرده و چه خدماتی برایکشور ارائه داده است. همچنین رفتار و ویژگی‌هایاو می‌تواند جزئی از این روایت باشد. حتی فعالیت‌های حزبیو اینکه کاندیدای مورد نظر چه پیشینه‌ای دارد هم در اینبخش قرار می‌گیرد. در انتخاباتی که در ایران داشتیم تقریباهمه مردم با سرگذشت نامزدهای انتخاباتی آشنایی داشتند وسوابق آنها را می‌دانستند.

در فضای انتخاباتی خارج از کشور نیز نمونه‌هایی از این دستوجود دارد. مثل انتخابات ۲۰۰۸ که «باراک اوباما» با شعارتغییر آمد و با نگرشی جدید با مردم صحبت کرد. رقیب اونیز «میت رامنی» بود که سابقه حضور در جنگ را داشت وفداکاری‌های زیادی برای کشورش انجام داده بود. درواقعهمین روایت‌ها و پیشینه کاندیداها، محوریت اصلیکمپین‌های انتخاباتی آنها را تشکیل داده بود.

به طور کلی بازگویی یک روایت از شخص در حوزه سیاست ویا حتی در حوزه‌های دیگر در کسب و کار نیز اهمیت زیادیدارد تا بتوان به کمک آن برندینگ را انجام داد. روایت خوبباید باورپذیر باشد تا مخاطبین کمپین با آن ارتباط برقرار کنندو حتی آن را با دیگران هم به اشتراک بگذارند.

۲. شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی

در سال‌های اخیر و با رشد شبکه‌های اجتماعی، استفاده ازفرصت‌های این فضای رسانه‌ای جدید بیشتر و بیشتر موردتوجه قرار گرفته است. تبلیغات در فضای مجازی نیز به همینسبب رشد بسیاری داشته و از آنجایی که جمعیت حاضر درفضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی را اغلب جوانان تشکیلمی‌دهند، احتمال موفقیت در این فضا بیشتر است. در زمینهسیاست نیز همین شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود شور وانرژی مضاعفی در جوانان جامعه پدیدار شود که این موضوعبه خودی خود سبب می‌شود جوانان نامزدهای انتخابات رابیشتر در جامعه تبلیغ کنند.

تبلیغات و بازاریابی سیاسی در این حوزه به روش‌های گوناگونانجام می‌شود. از انتشار پوسترها و فیلم‌های تبلیغاتی گرفته تاانتشار متن‌هایی که عموما توسط خود جامعه حاضر درشبکه‌های اجتماعی تولید می‌شوند، باعث می‌شود تبلیغاتاثرگذاری در این بخش انجام شود.

برای تاثیر گذاری بیشتر، محتواهایی که در این فضا منتشرمی‌شود بهتر است بی‌طرفانه و با نگاهی عاقلانه به مسائل نگاهکند. درواقع تبلیغات باید به گونه‌ای باشد که مخاطب در آندانای کل فرض شود و او تصمیم بگیرد که کدام را انتخابکند. در صورتی که گاهی اوقات شاهد هستیم یک نامزدانتخاباتی اغلب سعی می‌کند با بد جلوه دادن دیگری،صلاحیت خود را به کاربر تحمیل کند. جالب است بدانیداین مورد در واقع در یک دسته‌بندی جداگانه به نام«کمپین‌سازی منفی» جای دارد و کسانی که این روش را بهاشتباه انجام می‌دند، فرصت استفاده کامل از بازاریابی درشبکه‌های اجتماعی را سوزانده‌اند. 

پیش از انتخابات ایران شاید یکی از بهترین نمونه‌های تاثیرشبکه‌های اجتماعی را بتوانیم در انتخابات سال ۲۰۱۲ آمریکاببینیم که باراک اوباما توانست با استفاده از این فضا گامبزرگی در پیروزی انتخابات بردارد. انتشار فیلم‌های تبلیغاتی درتوییتر و فیس‌بوک که نرخ بازنشر بالایی داشت، توانستندبرایش رای‌های زیادی جمع آوری کنند.

در ایران نیز آقای روحانی توانست با استفاده از همین فضا،شور زیادی بین جوانان ایجاد کند و آنها را به پای صندوق‌هایرای بیاورد. در واقع بسیاری عقیده دارند بخش عمده‌ای از ۵میلیون رای بیشتری که حسن روحانی نسبت به سال ۹۲ بهدست آورد را مدیون شبکه‌های اجتماعی و فضای رسانه‌ایآنلاین است.

۳. کمپین‌سازی منفی

معمولا در انتخابات ریاست جمهوری، در نهایت عمده رقابتبین دو نامزد خواهد بود و دیگران سهم کمتری از آرا را به خوداختصاص خواهند داد. در چنین شرایطی یکی از کارهایی کهدر زمینه بازاریابی سیاسی می‌توان انجام داد، تخریب رقیباست. این کار با کمپین‌سازی‌های منفی انجام می‌شود.

این نوع کمپین‌سازی بیشتر روی شکست‌ها و عدم موفقیتکاندیدای رقیب تمرکز دارد و راه‌های رهایی از این شکست‌ها راتشریح می‌کند. همچنین این روش را می‌توان در فضایمجازی و یا حتی تبلیغات کاغذی هم مشاهده کرد. در مجموعاین نوع کمپین‌سازی و بازاریابی با اینکه وجهه خوبی ندارد وغیراخلاقی به نظر می‌رسد اما خیلی اوقات می‌تواند آرای رقیبرا به سمت شما بازگرداند. طبیعتا اگر هم درست اجرا نشودممکن است نتیجه عکس دهد و آرای شما را به سمتکاندیدایی که تخریب کرده‌اید سرازیر کند.

مفهوم بازاریابی

یده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در‌‌ صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.

در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده‌، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل‌ و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.  

انواع بازاریابی(۴)

بازاریابی مستقیم Direct Marketing

این اصطلاح اشاره به تکنیکی دارد که سازمان از طریق آن به صورت مستقیم با مشتری خویش ارتباط برقرار می نمایند، نظیر: نامه، ایمیل، اس.ام.اس، پوستر و سایر ابزارهای ترویجی.

بازاریابی متنوع Diversity Marketing

هدف از این نوع استراتژی، جلب نظر فرهنگ های گوناگون است. این فرهنگ ها دارای اعتقادات، باورها، انتظارات، سلایق و نیازهایی هستند که باید با در نظر گرفتن این عناوین، یک برنامه بازاریابی اختصاصی برای اثرگذاری بر این دسته از مشتریان هدف تبیین و پایه سازی گردد.

بازاریابی رسانه متقاطع Cross-media Marketing

استفاده از کانال های چندگانه نظیر ایمیل، نامه، صفحات وب و نظیر آن در جهت ارائه اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات به مشتری در جریان ترویج متقابلCross-promotion، بکار گرفته می شود. ( تعریف بازاریابی متقابل )

بازاریابی بشارتی Evangelism Marketing 

این نوع بازاریابی، شبیه به بازاریابی دهان به دهان است. برای به کارگیری بازاریابی بشارتی، شرکت می بایست میزان مشتریان حامی برند خویش را افزایش دهد، این به دین معناست که این مشتریان ویژگی های محصول یا خدمات را ترویج می دهند و سود شرکت را افزایش خواهند داد.

بازاریابی بدون عوض؛ شبه رایگان Freebie Marketing

در این حالت، محصول را باقیمت بسیار ناچیز فروخته و یا کاملاً رایگان به مشتری ارائه می نمایند. هدف، فروش سایر تجهیزات تکمیل کننده این نوع محصولات یا خدمات در مراحل بعدی به همان مشتری است.

انواع بازاریابی (۳)

بازاریابی گروه اجتماعی Community Marketing

این تکنیک بازاریابی در خصوص برآوردن نیازها و احتیاجات مشتریان حاضر در یک گروه اجتماعی در یک منطقه جغرافیایی خاص است و با جذب مصرف کنندگان جدید از خارج آن گروه نیز مخالف است.

بازاریابی محتوا Content Marketing

در این مورد، محتوا تولید و در کانال ها و بسترهای متفاوتی منتشر می گردد . این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است.

بازاریابی مفهومی Context Marketing

در بازاریابی مفهومی تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است. بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است.

بازاریابی با نمونه رایگان Free Sample Marketing

این نوع بازاریابی شبیه به بازاریابی شبه رایگان نیست، زیرا صرف نظر از آنکه بر ارائه محصول رایگان تکیه دارد، اما این ارائه رایگان در جهت آشنایی مشتری با محصول است. شرکت امیدوار است تا با تأثیر مناسب بر مشتری، او را برای خرید در آینده ترغیب نماید.

بازاریابی پایگاه داده Database Marketing

این بازاریابی با به کارگیری اطلاعات موجود در پایگاه داده مرتبط با مشتریان موجود و یا مشتریان بالقوه در جهت سفارشی نمودن استراتژی ارتباط با مشتری و با به کارگیری آن استراتژی در هرگونه کانال در جهت ترویج محصول یا خدمت اتفاق می افتد.

بازاریابی دیجیتال Digital Marketing

این نوع بازاریابی با به کارگیری تجهیزات دیجیتال مثل تلفن همراه هوشمند، رایانه، تبلت و بیلبوردهای دیجیتال برای مطلع نمودن مشتریان و شرکای تجاری در مورد کالا و خدمات می پردازد. بازاریابی اینترنتی، عنصر کلیدی در بازاریابی دیجیتال است.