10 ویژگی یک بازاریاب حرفه ایی(۳)

7-دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است

طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتمادصرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد . صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان  و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است . اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری  و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در  فرایند خرید  مغبون       شوند بیشتر می شود،  بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند . بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.

8-کارایی و اثر بخشی بالایی دارد 

شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند . پیتر دراکر کارایی را"انجام درست کار"و اثر بخشی را"انجام کار درست"می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد..با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم  مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند . یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند ، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد،خود را به تکنیک های  روانشناسی مجهز می کند،با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند،  نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها  کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کندو...مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد . اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.

  9-اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است

یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری"من می دانم"! است
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است . یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند،  کفایت نمی کند . به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که  یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند . باید در کلاس ها  و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی  برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید . برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت  برای یادگیری است. CDِ های صوتی مختلفی را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می دهم . این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می دهد چون احساس می کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می کنم .

10-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد

بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله  این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم  و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری  سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! "  آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.

اهمیت بازاریابی

۱- برای داشتن یک کسب و کار موفق، اولویت اول شما باید درک این نکته باشد که چه کسانی مخاطب هدف شما خواهند بود. علاوه بر در نظر گرفتن این موضوع، باید به این نکته هم فکر کنید که دوست دارید برندتان در بازار توسط دیگران چطور دیده شود. هدف‌گذاری موثر، هویت برند و پاسخ به این سوال که چرا مشتریان باید از برند شما خرید کنند نه از رقبای شما، می‌تواند باعث برتری و تمایز برند شما شوند.
حفظ انسجام در پیام‌هایی که از سمت برند به مشتریان هدف خود ارسال می‌کنید، قاعدۀ برند شما را تعیین می‌کند، باعث رشد و توسعه کسب و کار می‌شود و یکی از دلایل اهمیت بازاریابی است.
بسیاری از شرکت‌ها، محصولات و سرویس‌های بزرگی دارند اما با فراموش می‌کنند که ابتکار بدون هدف‌گذاری مناسب و موثر می‌تواند بی‌فایده باشد. برای اینکه برند به شکل مستمر برای شما فروش سودآوری به همراه داشته باشد شما باید مجموعه مناسبی از محصولات داشته باشید. بعد از مشخص کردن مخاطبین هدف و هویت برند، مرحله بعدی این است که بدانید چطور می‌توانید مشتریان را جذب کسب و کار خود کنید. سومین  مرحله این است که حالا چطور مشتریان خود را راضی نگه دارید تا همواره از محصول شما استفاده کنند. ساده‌ترین راه برای این اجرای این فرآیند این است که شما خودتان را به جای مشتری‌ها قرار دهید و از گاهی با نگاه کردن به برند خود از دیدگاه مشتری ببینید که ایده‌آل آنها چیست. آنها هرچند وقت یک‌بار از شما خرید می‌کنند؟ چه چیزی را به چه هدفی از شما می‌خرند؟ اصلا چرا باید برند شما را انتخاب کنند؟ پاسخ به این سوالات شما را در یک مسیر درست قرار می‌دهد تا برای رشد کسب و کارتان برنامه‌ریزی دقیق و هدفمندی داشته باشید.

۲- وقتی شما اصول اولیه‌ای که گفته شد را شناسایی کنید، گام بعدی این خواهد بود که یک برنامه جامع بازاریابی داشته باشید. اطلاعاتی که شما در مرحله اول از مشتریان خود دریافت کردید، فقط یک شروع است و برای ادامه مسیر به استراتژی بازاریابی مشخص، چشم‌انداز رقابتی و تجزیه و تحلیل فاکتورهایی مثل: نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها نیاز دارید. به خاطر داشته باشید موانع و مشکلاتی که ممکن است جلوی موفقیت کسب و کار شما را بگیرند باید حین روند طراحی برنامه بازاریابی شناسایی شوند.

۳- برنامه‌ریزی استراتژیک یک ابزار سودمند برای فرآیند کسب و کار شماست و نباید نادیده گرفته شود. مزیت برنامه‌ریزی فرآیند این خواهد بود که باعث بهبود کارایی کسب‌و کار شما، انسجام و یکپارچگی آن و به حداقل رساندن خطر است. با داشتن یک دیدگاه واقع‌بینانه از پتانسیل‌های شرکت شما در بازار، شما می‌توانید از غافلگیری‌ها اجتناب کنید. اگر شما اهداف بازاریابی هم تراز با کسب‌وکارتان و تلاش برای فروش محصولاتتان را به خوبی پرورش دهید، می‌توانید کسب و کار خود را برای سالهای زیادی گسترش دهید.