کاربرد بازاربابی تلفنی

اگر چه بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) تاریخچه‌ای حدود یک قرن دارد، اما حدود چهار دهه است که اصطلاح بازاریابی تلفنی را به صورت گسترده در کتابهای بازاریابی و فروش مشاهده می‌کنیم.

بازاریابی تلفنی را یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم می‌دانند و تعریف‌های مختلفی هم از آن ارائه شده است.

آنچه در تعریف بازاریابی تلفنی به شیوه کلاسیک وجود دارد و در اکثر منابع مشاهده می‌شود، بیشتر به فروش از طریق تلفن نزدیک است و شاید واژه‌ی فروش تلفنی برای آن مناسب‌تر باشد.

در سال‌های ۱۹۷۰ و ۸۰ میلادی، هنوز در بسیاری از کتاب‌های عمومی و گاه تخصصی، واژه‌های بازاریابی و فروش و گاه تبلیغات به جای یکدیگر به کار می‌رفتند.

هنوز هم مدیران زیادی را می‌بینید که وقتی می‌گویند محصول ما به بازاریابی نیاز دارد، منظورشان این نیست که نیازهای بازار را بیابند و بکوشند خود را با آن تطبیق دهند. بلکه بیشتر در پی این هستند که کسی بیاید و بازاری را پیدا کند و با تبلیغ یا هر شیوه‌ی دیگر، محصولشان را عرضه کند.

تعریف فروش تلفنی

فروش تلفنی به معنایی که امروز رواج دارد، یا بازاریابی تلفنی به شیوه‌ای که در چند دهه قبل رواج داشت، به شکل زیر تعریف می‌شود:

یکی از شیوه های بازاریابی مستقیم که در آن با مشتری بالقوه یا کسانی که ممکن است مشتری بالقوه باشند تماس گرفته می‌شود و از طریق تلفن تلاش می‌شود که آن‌ها را به خرید یا استفاده از محصولات یک شرکت ترغیب کنند.

شیوه بازاریابی مدرن

اول محصولات ارزان را پیشنهاد دهید

همیشه مشتری ها نخواهند همان هزینه ای را که شما درخواست نمودید  بابت خدمات و محصولات بپردازند. تعداد زیادی از مشتریان در حال حاضر دوست ندارند پول زیادی پرداخت کنند. بدنبال کیفیت بسیار بالا نیستند. مدیران یک راه ساده دارند تا بتوانند در مواجهه با این بخش از مشتریان ، فروش خود را از دست نداهند. مدیران بازاریابی برای این بخش از مشتریان همیشه یک گروه محصولات به قابلیت های ساده و ارزان دارند تا فروش خوبی را از طریق آن کسب نمایند.

یک شیوه مدرن بازاریابی اینکه محصولات خاص خود را پیشنهاد کنید

فراموش نکنید که همه مشتریان یکسان نیستند. برخی از مشتریان هم بسیار مشکل پسند می باشند و تمایل دارند هزینه بالایی بپردازند تا بتوانند محصولات با کیفیت خاص خریداری کنند. پس شما می توانید میانگین فروش و درآمد فروش خود را با ارائه یک محصول و یا خدمات جامع تر افزایش دهید و یا اینکه می توانید چندین محصول را در قالب یک بسته پیشنهادی با قیمتی متفاوت به مشتری های مشکل پسند ارائه کنید.

مدیران بازاریابی خلاق از شیوه های غیر معمول استفاده می کنند

یک شیوه مدرن در بازاریابی این است که برخی اوقات باید به دنبال شیوه های های متفاوت باشید. لزومی ندارد همواره در چارچوبی از پیش تعیین شده فعالیت کنید. ممکن است شیوه ای پر سود به فکر تان برسد که بتوانید فروش تولیدات خود را بدون هیچ رقابتی ارتقا دهید. برای مثال یک بروشور کوچک را روی یک کارت پستال چاپ کنید و آن را برای افراد و یا شرکت های بازار هدف تان هستند، بفرستید. گاهی یک بروشور کوچک روی یک کارت پستال می تواند حجم بالایی از مشتریان جهت فروش ایجاد کنید.

در شیوه های مدرن بازاریابی ، تیزر های خود را باید اثربخش کنید

همیشه تیزرهای طولانی نمی تواند دلیلی برای موفقیت در بازاریابی و تبلیغات باشد. به همین دلیل توصیه می کنیم حجم تیزرها را کوچک کنید. در این حالت شما می توانید تعداد  زیادی از تیزر های کوچک خود را با هزینه یک تیزر طولانی منتشر کنید. بعضی وقت ها شاید شوک شوید وقتی ببینید آگهی های کوچک تا چه حد توانستند روی افزایش تولیدات شما موثر باشند.

در شیوه ای مدرن می توانید با شرکت های کوچک شراکت کنید

مفهوم بازاریابی(۲)

کلمه بازاریابی به قدری وارد زندگی روزانه ما شده است که شاید دیگر پرسیدن این سوال که "بازاریابی چیست؟" در نگاه اول کار مسخره‌ای باشد:

"خب بازاریابی بازاریابیه دیگه. این چه سوالیه؟"

اما اگر کمی در موضوع دقیق شویم، می‌بینیم که ارائه یک تعریف دقیق از مفهوم بازاریابی کار چندان راحتی نیست. واقعاً چگونه می‌توانیم بگوییم که کدام فعالیت‌های یک کسب و کار، بازاریابی محسوب می‌شوند و کدام فعالیت‌ها نمی‌شوند؟

متاسفانه، در حال حاضر تصور بسیاری از شرکت‌های ایرانی این است که بازاریابی صرفاً یک معادل برای کلمه تبلیغات بوده و چیزی بیش از آن نیست. اما ما نوینی‌ها، به عنوان یک تیم فعال در این زمینه، می‌دانیم که بازاریابی مبحثی بسیار گسترده‌تر از تبلیغات است.

تاریخچه بازاریابی

تاریخچه و اصول بازاریابی

بازاریابی (Marketing)

بازاریابی یا مارکتینگ فرآیندی مدیریتی _ اجتماعیه که افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله‌ی کالا، نیازها و خواسته‌های خود را تأمین می‌کنند.

اصول بازرگانی رسمی که منشاء آن از ایالات متحده آمریکاست در ابتدای قرن بیستم در چندین دانشگاه ایالات متحده به عنوان درس بازرگانی جداگانه‌ای تدریس می‌شد. اصول بازرگانی از سه مرحله عبور کرده 

_ «دوره تولید» که در آن بازاریابی تنها به واسطه محدودیت‌های تولید دچار محدودیت بود (تا دهه 1930)

_ «دوره فروش» که در آن بازاریابی هر چه شرکت تولید می‌کرد به بازار تحمیل می‌کرد (تا دهه 1950)

_ «دوره مشتری» که در آن مشتری در مرکز تمام فعالیت های بازاریابی است

در آغاز، عمده تمرکز بازاریابی بر منافع تولید کننده بود- تحویل محصولات درست به مشتری در زمان، مکان و قیمت درست. فرض اساسی بازاریابان اولیه این بود که تولید کنندگان کنترل بازار را در اختیار دارند. مدیریت، کارکردها، نقش ها و فرآیندها همگی حول این مدل مدیریت بازرگانی با محوریت تولید کننده قرار داشتند. این تصور در عصر اطلاعات (قرن ۲۱) دیگر معتبر نمی‌باشد.

و حالا در اوایل قرن بیست و یک، بازاریابی چیست؟

یک مدل جدید موّفق یا پذیرفته شده، که درمورد پویایی (و اغلب بی منطقی) بازارهای جهانی، مشتریان دمدمی مزاج و غیر قابل پیش‌بینی که در تحلیل های کلاسیک نمی‌گنجد، الگوهای خرید و پیش بینی‌های بازار، افزایش خدمات نامحسوس و بخش‌بندی و ترکیب های جدید بازار، ورای دسته بندی‌های صنعتی و قدیمی، افزایش قدرت مشتریان، و ابزار و تکنیک‌های جدید بازاریابی تعاملی به کار گرفته شود، هنوز در مقیاس وسیع وجود نداره و یا هنوز در سازمان ها و فرآیندهای بازاریابی شرکت ها از آن تعبیری نشده است.

تعاریف متعدد و اظهارنظرهای معتبر و فراگیر در مورد ماهیت بازاریابی وجود دارد (در گردآوری این فرهنگ حداقل به 50 مورد از آن ها برخورده‌ام) که هنوز ارزش افزودن به مجموعه اطلاعات آکادمیک ندارند. با این همه، توجه به تفسیرهای مختلف از فعالیت بازاریابی و کارکردها و مهارت‌های متشکل آن می‌تواند ارزشمند باشند. در قرن ۲۱ بازارها پیچیده‌تر و جهانی‌تر شده‌ و بنابراین بازاریابی هم به عنوان یک اصل حرفه‌ای دچار چنین تحولاتیی است که به عنوان یک حرفه جدیدتر، فاقد شفافیت جهانی، دسته بندی و شرح نقش ها و وظایف است. شرکت ها و سازمان های گوناگون هر یک مایلند براساس سبک حوزه تعریفی از بازاریابی ارائه دهند

چگونه بازاریاب موفق باشیم؟

چگونه بازاریابی موفق باشیم؟

1. پیگیری درست و حساب شده : یکی از مهمترین و میتوان گفت شروع کننده بازاریابی روند پیگیری از مشتری است , عده پیگیری را با روش دارکوبی اشتباه گرفته و تصور میکنند که برای پیگیری باید به کرار با مشتری تماس گرفت در حالی که اینگونه سبب نارضایتی مشتری و حس ایجاد مزاحمت در وی میشود. در کنار آن بی توجهی به مشتری نیز اثر سو دارد. پیگیری باید در زمانهای مشخص و به روش مشخص انجام شود تا حس بدی برای مشتری انجام نشده و بهترین نتیجه حاصل شود. 2. تمام حواستان به فروش باشد : اگر در هنگام پیگیری مشتری حواستان به چیزی غیر از فروش باشد او متوجه شده و به صورت ناخودآگاه عکس العمل نشان میدهد. برای اینکه این موضوع برطرف شود باید برنامه کاملی از وضایف روزانه , هفتگی و حتی ماه خود داشته باشید و هنگامی که پشت میز کار خود هستید به جای اینکه به دنبال اموری که میتوانید در طول روز بگردید و یا وظایف از دست رفته خود فقط به فکر فروش باشید. 3. در ذهن مشتری فردی کاملا حرفه ای باشید : همیشه مشتریانی وجود دارند که نسبت به سایرین از هوش بالاتری برخوردار هستند و سعی میکنند با سوالاتی حرفه ای شما را به چالش کشیده و میزان حرفه ای بودن شما را بسنجند اما بالابردن دانش فنی و علمی در آن حد کار دشواری است و ممکن است که فراموش نیز در این کار تاثیر گذار باشد. راه حل این موضوع تهیه سوال و جواب های پیشفرض است, دیتا بیسی که بتواند شما را برای انواع سوال و جواب آماده کند.سادگی دسترسی به این دیتا نیز اهمیت ویژه ای دارد مشتری نباید برای دریافت پاسخ خود منتظر شود

تعریف بازاریابی زنجیره ایی

.

بازاریابی زنجیره ای نوعی از بازاریابی است که چندین بازاریاب باهم یک هدف مشترک را دنبال می کنند به این شکل که  چند بازاریاب باهم یک سایت طراحی می کنند و هر بازاریاب یک محصول خود را در سایت قرار می دهد و لینک سایت را در سایتهای دیگر پخش می کنند، زمانی که لینک سایت پخش میشود چون تمامی محصولات در سایت ثبت شده اند تمامی آنها نمایش داده میشوند. که این مسئله به سود کل کمپین می باشد.

علاوه بر تمامی اینها ممکن است کاربر از محصولی که توسط یک بازاریاب ارائه شده است خوشش نیاید اما با داشتن لینک سایت و وارد شدن به سایت از محصولات دیگر استقبال خواهد کرد.

و اما هدف از این نوع بازاریابی 

هدف از بازاریابی زنجیره ای ایجاد یک کمپین می باشد که در ان بازاریابها به صورت اشتراکی و گروهی کار می کنند و در سود و ضرر آن شریک هستند اما میتوان نتیجه گرفت که در کل این نوع از بازاریابی، بازاریابی است که به نفع همست چون همانطور که گفته شد مشتری برای دیدن یک محصول که توسط یک بازاریاب ثیت شده است به سایت می آید ولی محصولات دیگر را هم می بیند و نظرش بیشتر جلب میشود.

 

بازاریابی سیاسی چست؟

. روایت

یکی از مهم‌ترین بخش‌ها در بازاریابی و کمپین‌های سیاسی،توسعه یک داستان یا روایت است. این روایت می‌تواند شاملزندگی نامزد انتخاباتی تا به حال باشد، اینکه او از کجافعالیت‌های سیاسی خود را شروع کرده و چه خدماتی برایکشور ارائه داده است. همچنین رفتار و ویژگی‌هایاو می‌تواند جزئی از این روایت باشد. حتی فعالیت‌های حزبیو اینکه کاندیدای مورد نظر چه پیشینه‌ای دارد هم در اینبخش قرار می‌گیرد. در انتخاباتی که در ایران داشتیم تقریباهمه مردم با سرگذشت نامزدهای انتخاباتی آشنایی داشتند وسوابق آنها را می‌دانستند.

در فضای انتخاباتی خارج از کشور نیز نمونه‌هایی از این دستوجود دارد. مثل انتخابات ۲۰۰۸ که «باراک اوباما» با شعارتغییر آمد و با نگرشی جدید با مردم صحبت کرد. رقیب اونیز «میت رامنی» بود که سابقه حضور در جنگ را داشت وفداکاری‌های زیادی برای کشورش انجام داده بود. درواقعهمین روایت‌ها و پیشینه کاندیداها، محوریت اصلیکمپین‌های انتخاباتی آنها را تشکیل داده بود.

به طور کلی بازگویی یک روایت از شخص در حوزه سیاست ویا حتی در حوزه‌های دیگر در کسب و کار نیز اهمیت زیادیدارد تا بتوان به کمک آن برندینگ را انجام داد. روایت خوبباید باورپذیر باشد تا مخاطبین کمپین با آن ارتباط برقرار کنندو حتی آن را با دیگران هم به اشتراک بگذارند.

۲. شبکه‌های اجتماعی و فضای مجازی

در سال‌های اخیر و با رشد شبکه‌های اجتماعی، استفاده ازفرصت‌های این فضای رسانه‌ای جدید بیشتر و بیشتر موردتوجه قرار گرفته است. تبلیغات در فضای مجازی نیز به همینسبب رشد بسیاری داشته و از آنجایی که جمعیت حاضر درفضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی را اغلب جوانان تشکیلمی‌دهند، احتمال موفقیت در این فضا بیشتر است. در زمینهسیاست نیز همین شبکه‌های اجتماعی باعث می‌شود شور وانرژی مضاعفی در جوانان جامعه پدیدار شود که این موضوعبه خودی خود سبب می‌شود جوانان نامزدهای انتخابات رابیشتر در جامعه تبلیغ کنند.

تبلیغات و بازاریابی سیاسی در این حوزه به روش‌های گوناگونانجام می‌شود. از انتشار پوسترها و فیلم‌های تبلیغاتی گرفته تاانتشار متن‌هایی که عموما توسط خود جامعه حاضر درشبکه‌های اجتماعی تولید می‌شوند، باعث می‌شود تبلیغاتاثرگذاری در این بخش انجام شود.

برای تاثیر گذاری بیشتر، محتواهایی که در این فضا منتشرمی‌شود بهتر است بی‌طرفانه و با نگاهی عاقلانه به مسائل نگاهکند. درواقع تبلیغات باید به گونه‌ای باشد که مخاطب در آندانای کل فرض شود و او تصمیم بگیرد که کدام را انتخابکند. در صورتی که گاهی اوقات شاهد هستیم یک نامزدانتخاباتی اغلب سعی می‌کند با بد جلوه دادن دیگری،صلاحیت خود را به کاربر تحمیل کند. جالب است بدانیداین مورد در واقع در یک دسته‌بندی جداگانه به نام«کمپین‌سازی منفی» جای دارد و کسانی که این روش را بهاشتباه انجام می‌دند، فرصت استفاده کامل از بازاریابی درشبکه‌های اجتماعی را سوزانده‌اند. 

پیش از انتخابات ایران شاید یکی از بهترین نمونه‌های تاثیرشبکه‌های اجتماعی را بتوانیم در انتخابات سال ۲۰۱۲ آمریکاببینیم که باراک اوباما توانست با استفاده از این فضا گامبزرگی در پیروزی انتخابات بردارد. انتشار فیلم‌های تبلیغاتی درتوییتر و فیس‌بوک که نرخ بازنشر بالایی داشت، توانستندبرایش رای‌های زیادی جمع آوری کنند.

در ایران نیز آقای روحانی توانست با استفاده از همین فضا،شور زیادی بین جوانان ایجاد کند و آنها را به پای صندوق‌هایرای بیاورد. در واقع بسیاری عقیده دارند بخش عمده‌ای از ۵میلیون رای بیشتری که حسن روحانی نسبت به سال ۹۲ بهدست آورد را مدیون شبکه‌های اجتماعی و فضای رسانه‌ایآنلاین است.

۳. کمپین‌سازی منفی

معمولا در انتخابات ریاست جمهوری، در نهایت عمده رقابتبین دو نامزد خواهد بود و دیگران سهم کمتری از آرا را به خوداختصاص خواهند داد. در چنین شرایطی یکی از کارهایی کهدر زمینه بازاریابی سیاسی می‌توان انجام داد، تخریب رقیباست. این کار با کمپین‌سازی‌های منفی انجام می‌شود.

این نوع کمپین‌سازی بیشتر روی شکست‌ها و عدم موفقیتکاندیدای رقیب تمرکز دارد و راه‌های رهایی از این شکست‌ها راتشریح می‌کند. همچنین این روش را می‌توان در فضایمجازی و یا حتی تبلیغات کاغذی هم مشاهده کرد. در مجموعاین نوع کمپین‌سازی و بازاریابی با اینکه وجهه خوبی ندارد وغیراخلاقی به نظر می‌رسد اما خیلی اوقات می‌تواند آرای رقیبرا به سمت شما بازگرداند. طبیعتا اگر هم درست اجرا نشودممکن است نتیجه عکس دهد و آرای شما را به سمتکاندیدایی که تخریب کرده‌اید سرازیر کند.

مفهوم بازاریابی

یده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در‌‌ صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.

در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده‌، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل‌ و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.  

مدیریت بازاریابی چیست؟

تعریف مدیریت بازاریابی – فروش شخصی

 

یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی  و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.

در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.

در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.

فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه.

زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.

بازاریابی حضوری

چیست؟

بازاریابی حضوری یک نوع بازاریابی مستقیم است که بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.

حرفۀ بازاریابی حضوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.

امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ بازاریابی حضوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ بازاریابی حضوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.

بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.

براساس آنچه که گفته شد، بازاریابی حضوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:۱٫ معرفی ۲٫ جلب سفارش

یک کارشناس فروش  در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول  سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.