در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریابها به صورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین،کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.[۴]
تحقیقاتی توسط آژانس‌های نظارت بر مصرف‌کننده به‌طور مستقل، نشان داده بین ۷۰ تا ۷۵ درصد از افراد شرکت‌کننده در بازاریابی شبکه‌ای به درآمدهای بالا نمی‌رسند.[۵][۶]
.
بازاریابی زنجیره ای نوعی از بازاریابی است که چندین بازاریاب باهم یک هدف مشترک را دنبال می کنند به این شکل که چند بازاریاب باهم یک سایت طراحی می کنند و هر بازاریاب یک محصول خود را در سایت قرار می دهد و لینک سایت را در سایتهای دیگر پخش می کنند، زمانی که لینک سایت پخش میشود چون تمامی محصولات در سایت ثبت شده اند تمامی آنها نمایش داده میشوند. که این مسئله به سود کل کمپین می باشد.
علاوه بر تمامی اینها ممکن است کاربر از محصولی که توسط یک بازاریاب ارائه شده است خوشش نیاید اما با داشتن لینک سایت و وارد شدن به سایت از محصولات دیگر استقبال خواهد کرد.
و اما هدف از این نوع بازاریابی
هدف از بازاریابی زنجیره ای ایجاد یک کمپین می باشد که در ان بازاریابها به صورت اشتراکی و گروهی کار می کنند و در سود و ضرر آن شریک هستند اما میتوان نتیجه گرفت که در کل این نوع از بازاریابی، بازاریابی است که به نفع همست چون همانطور که گفته شد مشتری برای دیدن یک محصول که توسط یک بازاریاب ثیت شده است به سایت می آید ولی محصولات دیگر را هم می بیند و نظرش بیشتر جلب میشود.
یکی از مهمترین بخش‌ها در بازاریابی و کمپین‌های سیاسی،توسعه یک داستان یا روایت است. این روایت می‌تواند شاملزندگی نامزد انتخاباتی تا به حال باشد، اینکه او از کجافعالیت‌های سیاسی خود را شروع کرده و چه خدماتی برایکشور ارائه داده است. همچنین رفتار و ویژگی‌هایاو می‌تواند جزئی از این روایت باشد. حتی فعالیت‌های حزبیو اینکه کاندیدای مورد نظر چه پیشینه‌ای دارد هم در اینبخش قرار می‌گیرد. در انتخاباتی که در ایران داشتیم تقریباهمه مردم با سرگذشت نامزدهای انتخاباتی آشنایی داشتند وسوابق آنها را می‌دانستند.
در فضای انتخاباتی خارج از کشور نیز نمونه‌هایی از این دستوجود دارد. مثل انتخابات ۲۰۰۸ که «باراک اوباما» با شعارتغییر آمد و با نگرشی جدید با مردم صحبت کرد. رقیب اونیز «میت رامنی» بود که سابقه حضور در جنگ را داشت وفداکاری‌های زیادی برای کشورش انجام داده بود. درواقعهمین روایت‌ها و پیشینه کاندیداها، محوریت اصلیکمپین‌های انتخاباتی آنها را تشکیل داده بود.
به طور کلی بازگویی یک روایت از شخص در حوزه سیاست ویا حتی در حوزه‌های دیگر در کسب و کار نیز اهمیت زیادیدارد تا بتوان به کمک آن برندینگ را انجام داد. روایت خوبباید باورپذیر باشد تا مخاطبین کمپین با آن ارتباط برقرار کنندو حتی آن را با دیگران هم به اشتراک بگذارند.
در سال‌های اخیر و با رشد شبکه‌های اجتماعی، استفاده ازفرصت‌های این فضای رسانه‌ای جدید بیشتر و بیشتر موردتوجه قرار گرفته است. تبلیغات در فضای مجازی نیز به همینسبب رشد بسیاری داشته و از آنجایی که جمعیت حاضر درفضای مجازی و شبکه‌های اجتماعی را اغلب جوانان تشکیلمی‌دهند، احتمال موفقیت در این فضا بیشتر است. در زمینهسیاست نیز همین شبکه‌های اجتماعی باعث میشود شور وانرژی مضاعفی در جوانان جامعه پدیدار شود که این موضوعبه خودی خود سبب میشود جوانان نامزدهای انتخابات رابیشتر در جامعه تبلیغ کنند.
تبلیغات و بازاریابی سیاسی در این حوزه به روش‌های گوناگونانجام میشود. از انتشار پوسترها و فیلم‌های تبلیغاتی گرفته تاانتشار متن‌هایی که عموما توسط خود جامعه حاضر درشبکه‌های اجتماعی تولید میشوند، باعث میشود تبلیغاتاثرگذاری در این بخش انجام شود.
برای تاثیر گذاری بیشتر، محتواهایی که در این فضا منتشرمی‌شود بهتر است بی‌طرفانه و با نگاهی عاقلانه به مسائل نگاهکند. درواقع تبلیغات باید به گونه‌ای باشد که مخاطب در آندانای کل فرض شود و او تصمیم بگیرد که کدام را انتخابکند. در صورتی که گاهی اوقات شاهد هستیم یک نامزدانتخاباتی اغلب سعی میکند با بد جلوه دادن دیگری،صلاحیت خود را به کاربر تحمیل کند. جالب است بدانیداین مورد در واقع در یک دسته‌بندی جداگانه به نام«کمپین‌سازی منفی» جای دارد و کسانی که این روش را بهاشتباه انجام می‌دند، فرصت استفاده کامل از بازاریابی درشبکه‌های اجتماعی را سوزانده‌اند.
پیش از انتخابات ایران شاید یکی از بهترین نمونه‌های تاثیرشبکه‌های اجتماعی را بتوانیم در انتخابات سال ۲۰۱۲ آمریکاببینیم که باراک اوباما توانست با استفاده از این فضا گامبزرگی در پیروزی انتخابات بردارد. انتشار فیلم‌های تبلیغاتی درتوییتر و فیس‌بوک که نرخ بازنشر بالایی داشت، توانستندبرایش رای‌های زیادی جمع آوری کنند.
در ایران نیز آقای روحانی توانست با استفاده از همین فضا،شور زیادی بین جوانان ایجاد کند و آنها را به پای صندوق‌هایرای بیاورد. در واقع بسیاری عقیده دارند بخش عمده‌ای از ۵میلیون رای بیشتری که حسن روحانی نسبت به سال ۹۲ بهدست آورد را مدیون شبکه‌های اجتماعی و فضای رسانه‌ایآنلاین است.
معمولا در انتخابات ریاست جمهوری، در نهایت عمده رقابتبین دو نامزد خواهد بود و دیگران سهم کمتری از آرا را به خوداختصاص خواهند داد. در چنین شرایطی یکی از کارهایی کهدر زمینه بازاریابی سیاسی میتوان انجام داد، تخریب رقیباست. این کار با کمپین‌سازی‌های منفی انجام میشود.
این نوع کمپین‌سازی بیشتر روی شکست‌ها و عدم موفقیتکاندیدای رقیب تمرکز دارد و راه‌های رهایی از این شکست‌ها راتشریح میکند. همچنین این روش را میتوان در فضایمجازی و یا حتی تبلیغات کاغذی هم مشاهده کرد. در مجموعاین نوع کمپین‌سازی و بازاریابی با اینکه وجهه خوبی ندارد وغیراخلاقی به نظر می‌رسد اما خیلی اوقات می‌تواند آرای رقیبرا به سمت شما بازگرداند. طبیعتا اگر هم درست اجرا نشودممکن است نتیجه عکس دهد و آرای شما را به سمتکاندیدایی که تخریب کرده‌اید سرازیر کند.
یده‌ها‌ی بازاریابی، با توجه به شناخت ما در عصر مدرن کنونی، در جریان انقلاب صنعتی آغاز شدند. این دوره، اواخر قرن هجدهم آغاز شد و تا قرن نوزدهم ادامه یافت. انقلاب صنعتی، دوره‌ی تغییرات سریع اجتماعی بود که نوآوری‌ها در صنایع علمی و فنی، محرک آن بودند.
در جریان انقلاب صنعتی بود که مردم به تدریج دریافتند، خرید کالاها نسبت به ساختن آنها، آسان‌تر است. تولید انبوه، صنایع بسیاری را ایجاد کرد که همگی آنها در جهت برطرف کردن نیازهای بازار رو به رشد مصرف‌کننده، تلاش می‌کردند. زیرساخت‌های حمل و نقل و رسانه‌ها شکل گرفتند. در این بین، تولیدکنندگان نیاز پیدا کردند برای گسترش کالاهای مورد نیاز مشتریان، راه‌های بهتری پیدا کنند و برای مطلع کردن آنها از این کالاها، رویکرد پیچیده‌تری را در پیش بگیرند.
یکی دیگر از تکنیک های فروش در بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.
فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه.
زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.
بازاریابی حضوری یک نوع بازاریابی مستقیم است که بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.
حرفۀ بازاریابی حضوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.
امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ بازاریابی حضوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ بازاریابی حضوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.
بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.
براساس آنچه که گفته شد، بازاریابی حضوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:۱٫ معرفی ۲٫ جلب سفارش
یک کارشناس فروش در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.
– سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه اطلاعاتی نیاز داره.
– در صورت توهین مشتری به خدمات و محصولات شما، خونسردی خودتون رو حفظ کنین. قطعا دلیلی دارین که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتریتون دلیل قانع کننده بخواهید.
– با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشین. ضد و نقیض میان حرفای شما و همکاراتون پیش مشتری جلوه خوبی نداره.
– طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنین. مکالمه زیاد مشتری رو خسته میکنه.
– اگه احساس میکنین گوینده و سخنران خوبی نیستین، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریاب هاتون بذارید.
– سعی کنین هنگام پرزنت، ارزش های کاری مشتریتون رو پیدا کنین تا راحتر بتونین به چیزی که میخواد برسین.
– از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل “ما بهترینیم” جدا اجتناب کنید.
– همه سوالات مشتری رو مستقیم و شفاف جواب بدین.
– هنگام پرزنت مشتری سعی کنین که با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنین.
– اگه برای سوال مشتری جوابی ندارین، لطفا جواب رو حدس نزنین.
– قبل پرزنت مشتری جدید سعی کنین اطلاعاتی در مورد اون از جاهای مختلف بدست بیارین.
– لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول و سرویستون رو ارائه بدین. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.
– مشتری رو با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنین. در هر پرزنتیشن سعی کنین فقط یک محصول یا خدمات رو معرفی کنین.
– بهترین بازاریاب و مارکتینگ منیجر شهر رو انتخاب کنین و با هر قیمتی اونو استخدام کنین.
– بابت سرویس و خدماتتون، قیمت های توهمی و پرت ندین. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر داره.
– با همکارتون در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.
– هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشین. حتی با اجازه اون.
– برای تداوم فروش محصولات و خدماتتون، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM رو راه اندازی کنید.
– از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنین. با این کار باعث میشین که مشتری فکر کنه شما کلاه بردار هستین.
– اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش هم کم شد، سرمایه باقیمانده رو تو حساب بانکیتون حبس نکنین. ادامه حیات فروش شما به تبلیغاتتون بستگی داره.
– اگر درصد فروش محصولاتتون یا سرویستون پایین اومد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردین. مهمترین عامل در فروش تبلیغات هستش.
– فکر نکنم از شرکت کوکاکولا یا پپسی تو جهان شناخته شده تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی رو بابت تبلیغات میپردازن.
– هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنین و دنبال مشتری جدید باشین.
– بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلیه.
– مهمترین قانون فروش: هرگز رقیب رو نکوبید!
– به جای تخفیف سعی کنید پوئن بدید. اگر تخفیف میدید حتمن پوئن بگیرید و اگر تخفیف میدید طوری باشه که مشتری بگه واووو تخفیف گرفتم!
– اگر مشتری میگه محصول گرونه ینی داره میگه محصول ارزش نداره. پس ارزش محصول رو بالا ببرید و قیمت رو کم نکنید.
– قراداد رو اول جلسه رو میز نگذارید. این ینی اومدم پولتو بگیرم و آدما از اینکه پولشون رو بگیرن خوششون نمیاد.
– هیچوقت قرارداد خالی دست مشتری ندید حتمن فیلد های قرارداد رو پر کنید و بهش بدید.
– حواستون باشه در حین مذاکره ۴۰ ثانیه وجود داره که مشتری آمادس به شما بله بگه اگر میسش کنید فروش رو باختید.
– باید بایینگ سیگنال ها رو تشخیص بدید تابتونید ۴۰ ثانیه رو تشخیص بدید و قرارداد رو ببندید.
بازاریابی
شاید حالا که واژه‌ی «بازاریابی» در دایره‌ی لغات روزمره‌ی ما جای گرفته و همه کم‌و‌بیش با آن آشنا هستیم، طرح پرسشِ «بازاریابی چیست»، کمی عجیب به‌نظر برسد. اما با این حال قصد داریم در این نوشته، این مفهوم را دوباره تعریف و بررسی کنیم. با ما همراه باشید.
بازاریابی مستقیم Direct Marketing
این اصطلاح اشاره به تکنیکی دارد که سازمان از طریق آن به صورت مستقیم با مشتری خویش ارتباط برقرار می نمایند، نظیر: نامه، ایمیل، اس.ام.اس، پوستر و سایر ابزارهای ترویجی.
بازاریابی متنوع Diversity Marketing
هدف از این نوع استراتژی، جلب نظر فرهنگ های گوناگون است. این فرهنگ ها دارای اعتقادات، باورها، انتظارات، سلایق و نیازهایی هستند که باید با در نظر گرفتن این عناوین، یک برنامه بازاریابی اختصاصی برای اثرگذاری بر این دسته از مشتریان هدف تبیین و پایه سازی گردد.
بازاریابی رسانه متقاطع Cross-media Marketing
استفاده از کانال های چندگانه نظیر ایمیل، نامه، صفحات وب و نظیر آن در جهت ارائه اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات به مشتری در جریان ترویج متقابلCross-promotion، بکار گرفته می شود. ( تعریف بازاریابی متقابل )
بازاریابی بشارتی Evangelism Marketing
این نوع بازاریابی، شبیه به بازاریابی دهان به دهان است. برای به کارگیری بازاریابی بشارتی، شرکت می بایست میزان مشتریان حامی برند خویش را افزایش دهد، این به دین معناست که این مشتریان ویژگی های محصول یا خدمات را ترویج می دهند و سود شرکت را افزایش خواهند داد.
بازاریابی بدون عوض؛ شبه رایگان Freebie Marketing
در این حالت، محصول را باقیمت بسیار ناچیز فروخته و یا کاملاً رایگان به مشتری ارائه می نمایند. هدف، فروش سایر تجهیزات تکمیل کننده این نوع محصولات یا خدمات در مراحل بعدی به همان مشتری است.
بازاریابی گروه اجتماعی Community Marketing
این تکنیک بازاریابی در خصوص برآوردن نیازها و احتیاجات مشتریان حاضر در یک گروه اجتماعی در یک منطقه جغرافیایی خاص است و با جذب مصرف کنندگان جدید از خارج آن گروه نیز مخالف است.
بازاریابی محتوا Content Marketing
در این مورد، محتوا تولید و در کانال ها و بسترهای متفاوتی منتشر می گردد . این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است.
بازاریابی مفهومی Context Marketing
در بازاریابی مفهومی تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است. بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است.
بازاریابی با نمونه رایگان Free Sample Marketing
این نوع بازاریابی شبیه به بازاریابی شبه رایگان نیست، زیرا صرف نظر از آنکه بر ارائه محصول رایگان تکیه دارد، اما این ارائه رایگان در جهت آشنایی مشتری با محصول است. شرکت امیدوار است تا با تأثیر مناسب بر مشتری، او را برای خرید در آینده ترغیب نماید.
بازاریابی پایگاه داده Database Marketing
این بازاریابی با به کارگیری اطلاعات موجود در پایگاه داده مرتبط با مشتریان موجود و یا مشتریان بالقوه در جهت سفارشی نمودن استراتژی ارتباط با مشتری و با به کارگیری آن استراتژی در هرگونه کانال در جهت ترویج محصول یا خدمت اتفاق می افتد.
بازاریابی دیجیتال Digital Marketing
این نوع بازاریابی با به کارگیری تجهیزات دیجیتال مثل تلفن همراه هوشمند، رایانه، تبلت و بیلبوردهای دیجیتال برای مطلع نمودن مشتریان و شرکای تجاری در مورد کالا و خدمات می پردازد. بازاریابی اینترنتی، عنصر کلیدی در بازاریابی دیجیتال است.
