نکات تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ایی

32 نکته ای که شما را به یکفروشنده حرفه ای تبدیل میکند

– سعی کنین استارت مکالمه رو طوری شروع کنین که از مشتری بخواین در مورد شما و محصولاتتون به چه اطلاعاتی نیاز داره.

– در صورت توهین مشتری به خدمات و محصولات شما، خونسردی خودتون رو حفظ کنین. قطعا دلیلی دارین که مشتری رو قانع کنه. همچنین از مشتریتون دلیل قانع کننده بخواهید.

– با دیگر همکاران و کارمندان همیشه هماهنگ باشین. ضد و نقیض میان حرفای شما و همکاراتون پیش مشتری جلوه خوبی نداره.

– طول مکالمه با مشتری رو زیاد نکنین. مکالمه زیاد مشتری رو خسته میکنه.

– اگه احساس میکنین گوینده و سخنران خوبی نیستین، به هیج وجه به سراغ فروش و بازاریابی نرین و این کار رو به عهده بازاریاب هاتون بذارید.

– سعی کنین هنگام پرزنت، ارزش های کاری مشتریتون رو پیدا کنین تا راحتر بتونین به چیزی که میخواد برسین.

– از جملات تبلیغی اغراق آمیز مثل “ما بهترینیم” جدا اجتناب کنید.

– همه سوالات مشتری رو مستقیم و شفاف جواب بدین.

– هنگام پرزنت مشتری سعی کنین که با هیجان و با اعتماد به نفس کامل حرف بزنین.

– اگه برای سوال مشتری جوابی ندارین، لطفا جواب رو حدس نزنین.

– قبل پرزنت مشتری جدید سعی کنین اطلاعاتی در مورد اون از جاهای مختلف بدست بیارین.

– لطفا همه واقعیت ها در مورد محصول و سرویستون رو ارائه بدین. هیچ محصول و سرویسی بی عیب و نقص نیست.

– مشتری رو با پیشنهاد های گوناگون گیج نکنین. در هر پرزنتیشن سعی کنین فقط یک محصول یا خدمات رو معرفی کنین.

– بهترین بازاریاب و مارکتینگ منیجر شهر رو انتخاب کنین و با هر قیمتی اونو استخدام کنین.

– بابت سرویس و خدماتتون، قیمت های توهمی و پرت ندین. مشتری از قیمت بازار و کیفیت کار شما خبر داره.

– با همکارتون در مقابل مشتری بحث و جدال نکنید.

– هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشین. حتی با اجازه اون.

– برای تداوم فروش محصولات و خدماتتون، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM رو راه اندازی کنید.

– از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنین. با این کار باعث میشین که مشتری فکر کنه شما کلاه بردار هستین.

– اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش هم کم شد، سرمایه باقیمانده رو تو حساب بانکیتون حبس نکنین. ادامه حیات فروش شما به تبلیغاتتون بستگی داره.

– اگر درصد فروش محصولاتتون یا سرویستون پایین اومد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردین. مهمترین عامل در فروش تبلیغات هستش.

– فکر نکنم از شرکت کوکاکولا یا پپسی تو جهان شناخته شده‌ تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی رو بابت تبلیغات میپردازن.

– هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنین و دنبال مشتری جدید باشین.

– بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلیه.

– مهمترین قانون فروش: هرگز رقیب رو نکوبید!

– به جای تخفیف سعی کنید پوئن بدید. اگر تخفیف میدید حتمن پوئن بگیرید و اگر تخفیف میدید طوری باشه که مشتری بگه واووو تخفیف گرفتم!

– اگر مشتری میگه محصول گرونه ینی داره میگه محصول ارزش نداره. پس ارزش محصول رو بالا ببرید و قیمت رو کم نکنید.

– قراداد رو اول جلسه رو میز نگذارید. این ینی اومدم پولتو بگیرم و آدما از اینکه پولشون رو بگیرن خوششون نمیاد.

– هیچوقت قرارداد خالی دست مشتری ندید حتمن فیلد های قرارداد رو پر کنید و بهش بدید.

– حواستون باشه در حین مذاکره ۴۰ ثانیه وجود داره که مشتری آمادس به شما بله بگه اگر میسش کنید فروش رو باختید.

– باید بایینگ سیگنال ها رو تشخیص بدید تابتونید ۴۰ ثانیه رو تشخیص بدید و قرارداد رو ببندید.

انواع بازاریابی(۴)

بازاریابی مستقیم Direct Marketing

این اصطلاح اشاره به تکنیکی دارد که سازمان از طریق آن به صورت مستقیم با مشتری خویش ارتباط برقرار می نمایند، نظیر: نامه، ایمیل، اس.ام.اس، پوستر و سایر ابزارهای ترویجی.

بازاریابی متنوع Diversity Marketing

هدف از این نوع استراتژی، جلب نظر فرهنگ های گوناگون است. این فرهنگ ها دارای اعتقادات، باورها، انتظارات، سلایق و نیازهایی هستند که باید با در نظر گرفتن این عناوین، یک برنامه بازاریابی اختصاصی برای اثرگذاری بر این دسته از مشتریان هدف تبیین و پایه سازی گردد.

بازاریابی رسانه متقاطع Cross-media Marketing

استفاده از کانال های چندگانه نظیر ایمیل، نامه، صفحات وب و نظیر آن در جهت ارائه اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات به مشتری در جریان ترویج متقابلCross-promotion، بکار گرفته می شود. ( تعریف بازاریابی متقابل )

بازاریابی بشارتی Evangelism Marketing 

این نوع بازاریابی، شبیه به بازاریابی دهان به دهان است. برای به کارگیری بازاریابی بشارتی، شرکت می بایست میزان مشتریان حامی برند خویش را افزایش دهد، این به دین معناست که این مشتریان ویژگی های محصول یا خدمات را ترویج می دهند و سود شرکت را افزایش خواهند داد.

بازاریابی بدون عوض؛ شبه رایگان Freebie Marketing

در این حالت، محصول را باقیمت بسیار ناچیز فروخته و یا کاملاً رایگان به مشتری ارائه می نمایند. هدف، فروش سایر تجهیزات تکمیل کننده این نوع محصولات یا خدمات در مراحل بعدی به همان مشتری است.

انواع بازاریابی (۳)

بازاریابی گروه اجتماعی Community Marketing

این تکنیک بازاریابی در خصوص برآوردن نیازها و احتیاجات مشتریان حاضر در یک گروه اجتماعی در یک منطقه جغرافیایی خاص است و با جذب مصرف کنندگان جدید از خارج آن گروه نیز مخالف است.

بازاریابی محتوا Content Marketing

در این مورد، محتوا تولید و در کانال ها و بسترهای متفاوتی منتشر می گردد . این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است.

بازاریابی مفهومی Context Marketing

در بازاریابی مفهومی تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است. بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است.

بازاریابی با نمونه رایگان Free Sample Marketing

این نوع بازاریابی شبیه به بازاریابی شبه رایگان نیست، زیرا صرف نظر از آنکه بر ارائه محصول رایگان تکیه دارد، اما این ارائه رایگان در جهت آشنایی مشتری با محصول است. شرکت امیدوار است تا با تأثیر مناسب بر مشتری، او را برای خرید در آینده ترغیب نماید.

بازاریابی پایگاه داده Database Marketing

این بازاریابی با به کارگیری اطلاعات موجود در پایگاه داده مرتبط با مشتریان موجود و یا مشتریان بالقوه در جهت سفارشی نمودن استراتژی ارتباط با مشتری و با به کارگیری آن استراتژی در هرگونه کانال در جهت ترویج محصول یا خدمت اتفاق می افتد.

بازاریابی دیجیتال Digital Marketing

این نوع بازاریابی با به کارگیری تجهیزات دیجیتال مثل تلفن همراه هوشمند، رایانه، تبلت و بیلبوردهای دیجیتال برای مطلع نمودن مشتریان و شرکای تجاری در مورد کالا و خدمات می پردازد. بازاریابی اینترنتی، عنصر کلیدی در بازاریابی دیجیتال است.

انواع بازاریابی(۲)

بازاریابی درخواست به اقدام Call to Action Marketing

این بازاریابی بخشی از بازاریابی درون سیستمی است که در داخل وب سایت از طریق بنر، متن یا یک تصویر اتفاق می افتد، این ابزارها، تلاش می نمایند تا فرد را به کلیک بر روی آن ترغیب نموده وارد دالان ارتباط با سایت گردد که نهایتاً به یک فروشگاه آنلاین ختم شده و آن را به فروش تبدیل نماید.

بازاریابی Alliance Marketing

بدین معنا که چند شرکت که با یکدیگر بر سر منابع خویش ائتلاف نموده تا یک محصول یا خدمت ترویج نموده و به فروش برسانند. در این حالت، نه تنها سود بیشتری برای سهامداران خویش ایجاد مینمایند، بلکه سهم بازار خویش را نیز افزایش و تاثیری بیشتری بر بازار خواهند داشت.

بازاریابی گاز انبری Ambush Marketing

شناسایی و حضور در محل کمپین برندینگ یک شرکت، برای انجام تبلیغات در خصوص یک برند دیگر، بدون پرداخت هیچ مبلغی به عنوان اسپانسر به شرکت برگزارکننده آن کمپین ، که این امر موجب کاهش ارزش سرمایه گذاری بر آن کمپین ازنقطه نظر اسپانسرها می گردد.

بازاریابی محدود Close Range Marketing 

این نوع بازاریابی را بازاریابی از نوع نزدیک Proximity Marketing نیز میگویند. از تکنولوژی هایی نظیر Wi-Fi یا Bluetooth در جهت ترویج محصولات و خدمات در نزدیکی محل حضور مشتریان بهره می گیرد.

بازاریابی اَبری Cloud Marketing

این گونه بازاریابی در مورد بازاریابی در فضای وب است، جایی که تمام منابع و امکانات بازاریابی تحت شبکه آنلاین جابجا می گردد و مخاطبین در فرایند این نوع بازاریابی قادر به توسعه، اصلاح، استفاده و یا به اشتراک گذاری آن هستند.

بازاریابی مشارکتی Affinity Marketing

بازاریابی مشارکتی Partnership Marketing نیز خوانده می شود،این تکنیک سبب ایجاد یک رابطه عمیق بین برندهای مکمل می گردد، از سوی دیگر این استراتژی مشارکتی دارای منافع بر هر دو برند(شرکت) خواهد بود. هنگامی که یکی از شرکت ها در جهت کسب درآمد برای خود موجب خلق ارزش برای یک مشتری می شود، دیگر درحال ایجاد ارتباط با مشتریان جدید است.

مزایای بازاریابی الکترونیکی

بازاریابی اینترنتی که به آن بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی تحت وب یا بازاریابی آنلاین گفته می شود، به کسب در آمد، فروش محصولات و ارائه خدمات از طریق اینترنت اطلاق می شود.

به گزارش بانکی دات آی آر، یک تصور اشتباه رایج در بازارها ی جهانی است که یک برند ساخته میشود تا در بازار رقابت کند ، اما مفهوم صحیح آن این است که یک برند معرفی می گردد تا با توجه به پتانسیل های موجود ، نیازهای گروهی از مشتریان را مرتفع سازد.

تبلیغات در سایت ها و رسانه های پربازدید و ... ، واضح است که کم هزینه ترین و کارامد ترین روش بازاریابی اینترنتی بهینه سازی وب و سئو میباشد که معرفی مناسب یک برند منجر می شود.

سئو حرفه ای سایت باعث افزایش رنک سایت در گوگل و درنتیجه افزایش بازدید سایت از طریق موتورجستجوگر گوگل که منجر به افزایش فروش میگردد، چراکه امکانات برند برای دیگران به خوبی معرفی شده و در نهایت مشتریان با احساس نیاز خرید می کنند.بررسی بازار اصلی ترین و مهمترین بخش از بازاریابی اینترنتی است. دلیل این موضوع آنستکه مهم نیست چه میزان فردی در فروش تبحر دارد. چیزی که اهمییت دارد آنستکه مردم از بدانیم چه چیزهایی مورد علاقه مردم نیست. هرکسی که علاقه به کسب و کار از طریق اینترنت دارد اولین چیزی که نیاز دارد تحقیق کردن است. با تحقیق در مورد آنکه چه چیزهایی را دیگران می فروشند تا افرادی را که به دنبال آن کالاها هستند بیابند، بررسی بازار نام دارد و کلید اصلی موفقیت در بازاریابی، تحقیق در بازار است و بدون آن، هر تلاشی در بازار، محکوم به شکست خواهد بود.

بارها مشاهده شده سایت هایی با بهترین شکل گرافیکی و برنامه نویسی نمونه تنها به دلیل بازاریابی نادرست ونیازسنجی نصفه و نیمه با شکست مواجه شده و خسارات زیادی برای صاحبانش به بار آورده اند.

بازاریابی اینترنتی همانند کسب و کارهای دیگر، بر نگاه مشتریان به کالاها و خرید محصولات تکیه دارد. آوردن بازدید کنندگان زیاد به سایت، کلید اصلی موفقیت در اینترنت است. ترافیک سایت، ستون فقرات بازاریابی اینترنتی است و تقریبا روشهای نا محدودی برای رسیدن به این هدف وجود دارد.

حرفه‌ای شدن = کسب درآمد بیشتر است، شما در کاری لذت‌بخش مثل کسب‌درآمد از اینترنت و بازاریابی اینترنتی حرفه‌ای نمی شوید و پول بیشتری بدست نخواهید آورد مگر اینکه حرفه ای باشید.

بسیاری از مردم در اروپا و ایالات متحده، با تکیه بر کسب و کار اینترنتی و فروش کالاها و ارائه خدمات، زندگی خود را می چرخانند درحالیکه تکنولوژی ممکن است کمی تغییر کرده باشد، اصول اصلی آن، همچنان دست نخورده باقی مانده است. با دانستن اینکه چه چیزی را بفروشیم تا وب سایتی مناسب آن طراحی کنیم و بازدید کننده برای آن جذب کنیم، می توان گامهای مناسب را برداشت تا در مسیر سود از طریق اینترنت قرار گرفت.

مزایای بازاریابی رابطه ایی

مزایای بازاریابی رابطه ای

1. بازاریابی رابطه ای، حفظ مشتری را در بلندمدت تضمین می کند. هنگامی که شرکت با ارائه همان چیزی که مشتری می خواهد روی افزایش رضایتمندی او تمرکز می کند، احتمال اینکه مشتری بیشتر با برند همراهی کند به مراتب افزایش پیدا می کند.
2. بازاریابی دهان به دهان (word of mouth) در بازاریابی محصولات و خدمات نقش مهمی بر عهده دارد. بدون شک به هنگامی که مشتری از یک برند رضایت دارد، استفاده از محصولات یا خدمات آن را به خانواده، دوستان، همتایان و همکاران خود توصیه می کند. این به نوبه خود به افزایش درآمد و تعداد مشتریان آن برند منجر خواهد شد.
3. پس از آنکه یک رابطه قوی و مستحکم با مشتری ایجاد شد، دیگر حتی افزایش قیمت محصولات به دلیل تغییر در شرایط اقتصادی هم تاثیر چندانی بر خرید مشتری نخواهد داشت. در نتیجه، بازاریابی رابطه ای حتی در بدترین شرایط اقتصادی نیز به حفظ مشتری کمک می کند.
4. هنگامی که مشتری با برند رابطه دوجانبه خوبی دارد و از آن راضی است، داوطلبانه نظرات مثبت خود را برای محصولات یا خدمات آن ثبت می کند که این به نوبه خود، باعث تشویق دیگران به خرید می شود.
5. شرکت ها با نشان دادن شخصیت خود به مشتری می توانند در برابر سایر رقبا، یک امتیاز در رقابت کسب کنند. این درصورتی قابل حصول است که شرکت:

• صادق باشد و خط ارتباطی خود با مشتری را در همه حال باز و فعال نگه دارد
• یک روش فعال مناسب برای دریافت بازخورد داشته باشد
• پشتیبانی کارآمد و موثری را ارائه کند
• از طریق رسانه های اجتماعی با مشتریان خود در اینترنت تعامل داشته باشد
• بر تصویر برند خود در اینترنت نظارت داشته باشد و به فراخور، واکنش نشان بدهد

10 ویژگی یک بازاریاب حرفه ایی(۳)

7-دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است

طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتمادصرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد . صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان  و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است . اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری  و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در  فرایند خرید  مغبون       شوند بیشتر می شود،  بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند . بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.

8-کارایی و اثر بخشی بالایی دارد 

شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند . پیتر دراکر کارایی را"انجام درست کار"و اثر بخشی را"انجام کار درست"می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد..با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم  مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند . یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند ، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد،خود را به تکنیک های  روانشناسی مجهز می کند،با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند،  نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها  کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کندو...مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد . اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.

  9-اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است

یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری"من می دانم"! است
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است . یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند،  کفایت نمی کند . به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که  یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند . باید در کلاس ها  و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی  برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید . برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت  برای یادگیری است. CDِ های صوتی مختلفی را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می دهم . این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می دهد چون احساس می کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می کنم .

10-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد

بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله  این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم  و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری  سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! "  آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.

10 ویژگی یک بازاریاب حرفه ایی(۱)

1-مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند 

بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!
من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب ها و فروشندگان توجه می کنم .در جلسات زیادی شاهد این بوده ام که بازاریاب ، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه  محصول (presentation)   شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر .در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید .من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می کردم. با کمی توجه می شد فهمید  که ضعف های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد  ولی بدتر ازهمه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی های محصولاتش که کلید های برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، ازمرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس ها و گواهینامه های مربوط به آن ، به هر حال آنقدرحرف زد  که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :"خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟"  بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :"البته برای ساختمان شما دیگر دیر شده و باید زودتر از این سیستم نصب می شد !"
خوب ، این  بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی توانست از آن استفاده کند . بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید.دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.

2-"نه شنیدن"را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است 

بعضی ها هنر فروش کردن را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن "هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند  ملاقات حضوری و صرف وقت  1 نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید !بنابراین  اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
 یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند  و پس از مدتی  طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی   باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !

3- از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند

برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .
من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .

بازاریابی حضوری چیست؟

بازاریابی حضوری یک نوع بازاریابی مستقیم است که بیشتر به منظور معرفی یک محصول و یا موارد وابسته به آنها، توسط یک فرد انسانی با هدف جلب سفارش و یا معرفی صرف، صورت می پذیرد.

حرفۀ بازاریابی حضوری یکی از زیربخشهای ترویج فروش (Promotion) تلقی می شود و بیشتر در خصوص محصولات که نیاز به توزیع مویرگی و جلب سفارشات پرحجم دارند به کار گرفته می شود. بنابراین ممکن است که یک شرکت به تناسب نوع محصول و خدماتی که ارائه می کند، هیچگاه نیاز به عمل بازاریابی حضوری نداشته باشد.

امروزه در بسیاری از شرکتها به علت رواج ابزارهای ارتباطی سریع و آسان، حرفۀ بازاریابی حضوری کاربرد بسیار اندکی دارد ولیکن در ایران ما بنا به دلایل متعدد، حرفۀ بازاریابی حضوری همچنان جزو مشاغل پر کاربرد است.

بازاریابی حضوری، حرفه ای است که می تواند شروع خوبی برای گام نهادن به دنیای بازاریابی تلقی شود. در حرفۀ بازاریابی حضوری بیشتر از افرادی استفاده می شود که انرژی، قدرت انتقالی، قدرت ایجاد اعتماد، بیان مناسب و از سخت کوشی بالا برخوردار باشند.

براساس آنچه که گفته شد، بازاریابی حضوری دو هدف کلی را تعقیب می کند:۱٫ معرفی ۲٫ جلب سفارش

یک کارشناس فروش  در واقع یک کاتالوگ انسانی است. او یک معرف هوشمند و صاحب توانایی است. او کسی است که می داند چه چیزی را به چه کسانی بگوید تا بتواند در امر فروش محصول  سازمان خود، نقش خود را ایفاء کند.